Z Grzegorzem Turniakiem, orędownikiem networkingu, założycielem BNI, które w tym roku obchodzi 10lecie istnienia rozmawia Katarzyna Magdalena Domańska
Grzegorzu, networkingiem zajmujesz się od lat, jesteś jego znawcą i propagatorem. Wyjaśnij tym, którzy nie znają tej idei, o co chodzi w networkingu i dlaczego jest on ważny w biznesie?
To proste. Współczesny profesjonalista, jeśli chce być efektywny, powinien posiadać oprócz dyplomów, kompetencji i doświadczenia, również szeroką sieć kontaktów. Pomaga ona, w zależności od szczebla czy pozycji zawodowej, realizować różne cele. Specjaliście ułatwia rozwój kariery: przyspiesza pozyskanie potrzebnych informacji, podnosi efektywność i pomaga w znalezieniu nowych wyzwań i projektów. Menedżerowie i ich zespoły dzięki wsparciu sieci relacji realizują projekty zgodnie z założeniami. Właścicielom firm i liderom kontakty z otoczeniem pozwalają utrzymywać silne relacje z interesariuszami, zbierać informacje dotyczące konkurencji – pozwalając nadążać za rozwojem rynku.
Mówi się, że dzisiejszy rynek rozwija się dzięki innowacyjności. Czy tu networking również może być pomocny?
Tak. Najlepsi liderzy powinni angażować się nie tylko w tworzenie zarówno coraz lepszych produktów lecz również lepszych ekosystemów. Aby osiągnąć większą rentowność muszą nauczyć się motywować innych do podejmowania nowych przedsięwzięć i współpracy. Trudno być innowacyjnym jeśli klienci, kanały dystrybucji i sieć partnerów biznesowych do tego nie dążą. Wspólnym mianownikiem staje się nie tylko wymiana wartości ale poszukiwanie i znajdowanie nowych możliwości współpracy. Networking jest swoistym katalizatorem innowacji.
A czy Twoim zdaniem networking może pomóc w zdobyciu klientów? Czy budowanie sieci kontaktów przekłada się na cele biznesowe? Ktoś kiedyś powiedział „networking=no working”. Co Ty na to?
Przede wszystkim nie należy nastawiać się tylko na cele i szybkie zyski. Networking to inwestycja długoterminowa. Chęć uzyskania natychmiastowych efektów może przynieść najwyżej wymianę bardzo ogólnych informacji. Ludzie, których dopiero co poznaliśmy będą z nami rozmawiać powierzchownie o np. wiadomościach, sporcie, pogodzie, lub dzielić się informacjami powszechnie dostępnymi. Żeby znajomość wspięła się na wyższy szczebel, na którym skuteczny zacznie być networking – potrzebne jest zaufanie, a tym nie obdarza się ludzi, którzy namolnie dążą do uzyskania natychmiastowych korzyści tu i teraz. Przede wszystkim nie należy przechodzić od razu do konkretów i sprzedawać. Podczas eventów obowiązuje inny rytm. Tu poznajemy ludzi, budujemy relację i reputację. Gdy odkryjemy potrzeby poznanej osoby możemy umówić się na kolejne spotkania aby porozmawiać o sprzedaży. Dr I. Misner określa to akronimem VCP. Visibility – bądź widoczny – osobiście i marketingowo. Credibility – bądź wiarygodny, buduj relację, interesuj się, dostarcz wartość. Profitability – bądź odważny, pytaj i proś, domknij sprzedaż.
W networkingu nie chodzi o sprzedawanie na przyjęciach i imprezach. To już wiemy. Czego jeszcze należy unikać by nie zepsuć relacji?
Jak każde zachowanie i to wymaga taktu. Trzeba umieć rozdzielić funkcje różnych spotkań publicznych. Do interesów przechodźmy po nawiązaniu relacji a nie w chwili zawarcia znajomości. Często ten błąd robią początkujący konsultanci, freelancerzy i handlowcy próbując sprzedawać na eventach. Niszczą sobie w ten sposób relacje, swoją reputację i potwierdzają ogólne negatywne przekonanie co do tych firm i profesji. A przecież ludzie lubią robić interesy z ludźmi których lubią. Najpierw trzeba dać się poznać i polubić. Jak czasami żartujemy: na pierwszej randce nie rwiemy się do całowania. Zostawmy sobie sprzedaż na poświęcone temu spotkanie. Pomagajmy innym nawiązywać wartościowe relacje a oni Ci się odwzajemnią.
Czy są takie miejsca, gdzie można spotkać odpowiednich ludzi, gdzie można nabrać wprawy w budowaniu sieci kontaktów?
Najłatwiej uczyć się networkingu będą członkiem organizacji. Po pierwsze spotkania odbywają się regularne i w gronie członków. Dzięki cykliczności spotkań podczas kolejnych wizyt możesz poznać członków społeczności i szybko mamy do czynienia z grupą znajomych, a nie nieznajomych. Najlepiej mieć osoby wprowadzające, które mogą być pomocne w przełamywaniu lodów, nie to jest jednak najtrudniejsze. Znacznie trudniejsze jest bowiem odłożenie na bok fałszywych przekonań i danie sobie prawa do konsternacji związanej z tym, że na początku nikogo nie znamy.
Można go doskonalić w czterech rodzajach organizacji:
- stowarzyszeniach i klubach, zrzeszających profesjonalistów; ich celem jest rozwój kompetencji zawodowych np. Toastmasters, PMI,
- lobbingowych, jak izby gospodarcze i kluby biznesu; ich członkami są firmy, a celem lobbing branżowy czy lokalny,
- charytatywnych, np. Rotary czy Lions,
- organizacjach pozarządowych, zrzeszających ludzi, którzy interesują się jakąś sprawą społeczną.
Jak często powinno się uczestniczyć w takich spotkaniach?
Warto wziąć udział w spotkaniu kilkukrotnie. Zanim się wybierzemy koniecznie trzeba zebrać odpowiednie informacje. Sprawdzić listę członków, może mamy kogoś znajomego lub ktoś z naszych znajomym zna kogoś z tej organizacji. Warto przyjść trochę wcześniej, najlepiej przed godziną rozpoczęcia. Ubrać się profesjonalnie. Podczas pierwszej wizyty uważnie obserwujmy, co się dzieje. Jeśli mamy znajomego, poprośmy by nas przedstawił członkom. Dajmy się poznać i polubić. Swobodnie, z zainteresowaniem i z uśmiechem rozmawiajmy z członkami. Próbujmy zrozumieć filozofię, strukturę oraz logikę organizacji i spotkania. Po spotkaniu podziękujmy i podzielmy się pozytywnymi wrażeniami. Unikajmy oceniania i słów krytyki. Negatywne obserwacje dyplomatycznie zostawiamy dla siebie. Doceńmy szansę i możliwości grupy, spytajmy lidera, czy można przyjść drugi raz. Po spotkaniu zastanówmy się czy możemy wnieść jakiś wkład i jak (i czy w ogóle) będziemy mogli skorzystać z naszej obecności w tej organizacji?
Podczas drugiej wizyty warto przyjrzeć się szczegółom, które mogły nam umknąć za pierwszym razem.
Networking to, jak widać, długi i delikatny proces. Nie sądzisz, że my – Polacy – dopiero uczymy się po co i jak należeć do różnych organizacji? Za nami już pierwsze doświadczenia, ale czeka nas jeszcze długa droga…
Brak nam świadomości, jak wchodzić do organizacji w miarę bezboleśnie. Więcej o tym mówię w moim wystąpieniu podczas TEDx „Towarzystwo Wzajemnej Adoracji”
W stowarzyszeniach, klubach czy izbach ćwiczymy umiejętności networkingowe, natomiast podczas wydarzeń rozwijamy je. Szkolenia, konferencje, gale, miksery biznesowe są świetną okazją do poznawania innych przedsiębiorców i profesjonalistów. Idąc na taką imprezę trzeba postawić sobie cele nie tylko dotyczącą wiedzy, jaką zdobędziemy, ale również tego ilu i jakich ludzi poznamy. To wymaga przygotowania się, wcześniejszego przyjścia, bycia aktywnym i odważnym, by nawiązać kilkanaście wartościowych relacji oraz wymienić się wiedzą i doświadczeniami.
Mamy jednak już pierwsze sukcesy. W 2016 roku BNI, którego jesteś liderem i założycielem w Polsce będzie obchodził swój jubileusz (10 lat). Czy możesz powiedzieć co jest siłą tej organizacji? Kto może i dlaczego warto być częścią BNI?
W 2006 roku założyłem w oparciu o amerykańskie know-how firmę BNI Polska, pierwszą networkingową organizację w kraju. Działamy już w dziesięciu miastach w Polsce i zrzeszamy w 25 grupach ponad 1000 przedsiębiorców. W 2014 roku nasi członkowie przekazali sobie ponad 24 600 rekomendacji wartych ponad 48 443 324 zł. Siłą BNI jest ustrukturyzowany networking. A rekomendacje to podstawowa korzyść z tak uprawianego networkingu. Istotą spotkań networkingowych jest udzielanie sobie wzajemnego wsparcia poprzez polecanie sprawdzonych dostawców usług i partnerów biznesowych. To również sposób na zwiększanie wiarygodności i widoczności firmy na rynku.
Co Twoim zdaniem może zmotywować nas do nauki networkingu?
To zależy od ich sytuacji zawodowej. W grupach BNI uczestniczą zarówno przedstawiciele małych, średnich jak i dużych firm, którzy szukają nowych pomysłów na biznes, możliwości rozwinięcia biznesowych skrzydeł, nowych klientów, ale również rozwoju. Nasi członkowie pełnią różne role w grupach, do których przynależą: jako członkowie zarządu prowadzą spotkania, komitet członkowski rekrutuje nowe osoby i monitoruje wyniki działań, mentorzy dzielą się doświadczeniami biznesowymi. W formalnych grupach networkingowych można zdobyć praktyczną wiedzę o tym, jak rozwiązywać problemy biznesowe. To swego rodzaju studia miniMBA czy podyplomowy kurs sprzedaży poprzez rekomendacje.
W każdej grupie networkingowej BNI na świecie obowiązuje podstawowa zasada: dający dostaje ( Giver Gain). Unikamy przyjmowania do społeczności biorców, szukamy dawców i rewanżystów.
Jestem dumny, że z zespołem dyrektorów BNI uczymy polskich przedsiębiorców i profesjonalistów budować kapitał społeczny i z niego korzystać na ścieżce kariery zawodowej i w życiu prywatnym.
Z pewnością to powód do dumy. Gratuję. Na pewno jednak nie spoczniesz na laurach. Jakie plany i marzenia ma Grzegorz Turniak?
Jest ich trochę. Z moim zespołem dyrektorów BNI chciałbym być wiodącym regionem w naszej organizacji. W tym roku moim marzeniem i celem jest założyć dwie nowe grupy BNI w Warszawie – zapraszam Panie na spotkania przedsiębiorców 🙂
Chciałbym również ukończyć rozpoczętą książkę i napisać z przyjaciółmi kolejne na temat networkingu i rekomendacji.
Od kilku lat marzę i pracuję nad stworzeniem certyfikowanego szkolenia dla networkerów i minglerów pomagających przełamywać uczestnikom lody na konferencjach. Mam w tym spore doświadczenie: poprowadziłem ponad 1000 sesji networkingowych dla ponad 100.000 uczestników. Czas podzielić się tym z innymi na całym świecie. A jako założyciel Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców aby nasze stowarzyszenie zostało członkiem GSF
Rozmawiała Katarzyna Magdalena Domańska
→ Pytanie coachingowe: Czego nowego chcesz się nauczyć?